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【第19回】集客の仕組み化づくり【1分で読める小さな会社の販促極意】

見えないものは管理できない!

こんにちは。
「問題解決型」会計事務所
ソルト総合会計事務所の伊藤です。

ビジネスが成長するのに
越えなければならない壁の1つに
「仕組み化」の壁があります。

ビジネスは
たくさんの要素で構成されていて
その要素が互いにどのように影響を与え合って
どんな結果を導いているのかを把握することは
安定した成果を出すうえで大事なポイント。

部分最適ではなく
あくまで全体最適を考えるのが
ビジネスで成功する必須条件でしょう。

たとえば
身近なところで飲食店の場合、
店舗を作ってメニューを用意して
ただ待っていれば上手くいくのか?

「おいしければ飲食店は繁盛する」は
現代のインターネット社会でも
果たして有効であり続けられるのか。

かつて
飲食店のQSCと言って
飲食店経営はこの3つにフォーカスして
改善し続けることで繁盛すると言われていました。

「飲食店のQSC」とは、

・Quality(メニュー品質)
・Service(接客レベル)
・Cleanliness(店の清潔さ)

の3つの単語の頭文字を取った概念のこと。

逆に言えば
ちょっと前までは
3つの要素だけ考えれば済んでいた時代だった
ということも出来るのかもしれません。

しかし、
あるビジネスを構成する
たくさんの要素がどんな順序でつながって
どう相関しながら結果を導くのか。

ビジネス全体を一望できる
「マップ」のようなものがあれば
リソースの効率的配分もしやすくなり

何を、誰が、どのように行なうか
あなたの組織内で共有化ができて
各人の行動も喚起しやすいというもの

たとえば
集客・マーケティングでの
仕組み化を考えてみましょう。

消費者行動理論で
伝統的なAIDMA理論によると、


Attention(認知)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購入)


インターネット社会では、


Attention(認知)→Interest(興味)→Search(検索する)→Action(購入)→Share(シェア共有)

この「消費者行動理論」の概念と
各販促策のつながり、連動性を図示すると

大体こんな風に
一般に「マーケティング・ファネル」と呼ばれる
集客動線、マーケティングマップが出来上がります。

以前、
この販促ブログで
ビジネスの成果の公式を紹介しました。

↓↓↓販促ブログ「第1回ビジネスの成果の公式」↓↓↓

成果の公式は
成果=「接触数」×「成約率」
(野球に例えると、ヒット数=打席数×打率)

たとえば、「接触数」は、
プレゼン数、商談件数、接客・施術数、アクセス件数、リーチ数などで
一方、「成約率」は
商談成約率、購入率、買い上げ率、反応率(販促物)、CVRなど。
という考え方でした。

いわば
「マーケティング・ファネル」は
ビジネス各所、各段階で発生する客との接点を
マップ上で一覧できるようにまとめ上げたものと言えます。

使い方としては
「打率」の高い顧客接点に
もっとたくさんお客を流入させられるよう
新たに広告を投入したり、順序を見直したり。

あるいは、
低い成果を改善するために
「打率」を構成する要素を
根本的に見直してみたり。

今も昔も
ビジネスで成功する最大の秘訣は
上手くいく因果関係を見つけること。

上手くいく
「因果関係」が見つかれば
それを再現・再生産していくだけで
おのずと「成果」は上がるようになります。

マーケティング・ファネルは
ビジネスの全体構造を捉えることで
ヒト、モノ、カネ、情報の経営リソースを
どう効果的に配分していくか
経営の意思決定するのに役立ちます。

いかがでしょうか。
あなたの会社は集客動線、
マーケティング・ファネルを
きちんと構造化できているでしょうか?

日本人が大好きな
経営学者ピーター・ドラッガーは
「見えないものは管理できない」と言いました。

そこで
ソルト総合会計事務所では
集客の仕組み化を一緒につくっていく
サービス提供を始めました。

気になる方は
下記までお問い合わせくださいね。

まずは
可能性についてお話してみませんか?

http://salt-cpa.com/contact/

コラム監修者紹介

ソルト総合会計事務所
経営財務支援 伊藤 博紀

中国地方に展開する広告代理店に勤めた後、地元山口の広告会社の立ち上げに参画。5名で始めた会社はわずか1年で16名の組織となる。マネージャーとして自らも企業が大きくなる際の様々な「壁」を経験。もっと企業の役に立ち、地元を盛り上げたいとの想いを強くする。山口から全国展開している営業・販促・PDCAにフォーカスしたコンサルティング会社に転職。小規模企業を中心に8年で100社以上、さまざまな業種業態と年商800~10数億まで幅広くコンサルティングを経験。広告代理店で培ったプロデュース力には定評があり、集客の仕組みづくりとコンバージョン率アップを得意とする。

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