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【第18回】売上を科学する【1分で読める小さな会社の販促極意】

科学とは「構造」に「理論」を適用すること

こんにちは。

「問題解決型」会計事務所

ソルト総合会計事務所の伊藤です。

  

  

いきなりですが

私は小さい頃から

あまり太ったことがありません。

  

  

私に限らず、

学生時代は何かしら運動してたりするので

どれだけ食べても太らないものですが

  

  

逆に、大人になって

運動をしなくなったら

それまでと同じだけ食べれば当然太りますよね。

  

  

さらに

年を取って基礎代謝が落ちると

自分の摂取カロリーと消費カロリー、

運動量をきちんとマネジメントしないと

体重を維持することすらなかなか難しい。

  

  

ちなみに私の場合も

3~5キロの体重変動は日常茶飯事ですが

体重計に乗って「太った~!」とショックを受けたら

付いた脂肪を落とすためのプログラムを実行します。

  

  

なーんて格好よく言いましたが

運動を続ける根性は私にはないので

ただ食べる量をコントロールするだけ。

  

  

たとえば

1日3食を1食に変更してみたり

休みの日はプチ断食してみたり。

  

  

これが意外と効果てきめんで

毎食カロリー管理するより

1日の食事回数を減らした方が

はるかに効果的だと私は思います。

  

  

結局のところ

太った、痩せたの問題は

究極的に問題を構造化すれば

  

体重の増減=「摂取カロリー」-「消費カロリー」

  

という2つの要素で成り立つ

簡単な式で表わすことができると思うので

  

  

極めてシンプルに考えれば、

  • 食べる量を減らす

(摂取カロリーを減らす)

  • いまより多く運動する

(消費カロリーを増やす)

  • 好きなだけ食べていいがそれ以上に消費する

  

  

この3つだけが

痩せるために取り得る戦略ですよね。

  

  

私の場合は、

1日3食のどこかで

摂取カロリーが大幅に増えた際に

1食減らしたりプチ断食(1日)するだけで

運動しなくたって余分なカロリーは消費される。

  

  

こんな風に

ある事象に対して結果を変えたいとき

それを取り巻く物事の仕組み・構造をしっかり捉えて

合理的で効果的な改善策を実行することが大事です。

  

  

ビジネスもまったく同じです。

  

  

たとえば

美容室のビジネスを考える際、 構造的に考えるとしたら(図を参照)

だいたい

こんな風になるのではないでしょうか?

  

  

美容室で

売上アップを目指す際に

構造的にアプローチするなら

大きく考えて客数、客単価、店販(商品売上)の

3つの要素にフォーカスすれば効果的です。

  

  

そして、

それぞれの要素の数字を増やすには

何をすれば1番効果的なのか?

  

  

小規模ビジネスの

限られたヒト、モノ、カネ、情報の

リソース(経営資源)をどう配分すれば

最適な結果が得られるのか?

  

  

マネジメントは究極、

これに尽きるのではないでしょうか。

  

  

科学とは、

複雑に見える現象に

「構造」と「理論」を適用すること。

  

  

売上を科学するとは

つまりこういうことだと思うのです。

  

  

たとえば

厚生労働省のデータによると

美容室の平均客単価は6,000円前後とありますが

  

  

目標売上を達成するのに

客単価をいくらに設定すればいいのか、

既存客の何割が高単価メニューに移行したら

その数字を達成できるのか。

  

  

どんなメニューなら

お客様が喜んで支払ってくれるのか。

提案するトークはどんなものがいいのか。

  

  

戦略が決まれば

具体的な戦術まで落とし込んで

数字の差異分析でPDCAを回していく。

  

  

あなたのビジネスは

どんな仕組み・構造で成り立っていますか。

  

  

ビジネスの成果を決める

ドライバーにフォーカスできていますか?

  

  

ビジネスの確率を上げるための

戦略はきちんと機能していますか?

  

  

私たち

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コラム監修者紹介

ソルト総合会計事務所
経営財務支援 伊藤 博紀

中国地方に展開する広告代理店に勤めた後、地元山口の広告会社の立ち上げに参画。5名で始めた会社はわずか1年で16名の組織となる。マネージャーとして自らも企業が大きくなる際の様々な「壁」を経験。もっと企業の役に立ち、地元を盛り上げたいとの想いを強くする。山口から全国展開している営業・販促・PDCAにフォーカスしたコンサルティング会社に転職。小規模企業を中心に8年で100社以上、さまざまな業種業態と年商800~10数億まで幅広くコンサルティングを経験。広告代理店で培ったプロデュース力には定評があり、集客の仕組みづくりとコンバージョン率アップを得意とする。

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