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【第8回】勝てる土俵で戦え!【1分で読める小さな会社の販促極意】

ジャイアントキリングを意図的に起こすには?

こんにちは。
「問題解決型」会計事務所
ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。

サッカーワールドカップ日本代表、
優勝候補のドイツ、スペインを倒し、
首位でグループリーグ突破なるも

決勝トーナメント1回戦で
前回準優勝国クロアチアと対戦し
先制点を入れてから追いつかれ延長戦突入、
それでも勝敗は決着がつかずPK戦。
惜しくも敗退してしまいました。

念願の8強入りはならなかったものの
戦い方次第で世界の強豪国相手にも渡り合えるし
勝ち抜けるという事が証明された大会となりました。

まさに
格下が優勝候補を倒す
ジャイアントキリング!!

さて、
ビジネスの方では小が大に勝つ
ジャイアントキリングは可能でしょうか?

圧倒的な知名度と
優れた機能、幅広いラインナップ、
きめ細やかなアフターフォローを誇る
大手企業の商品・サービスを相手にして

私たち小規模ビジネスは
ジャイアントキリングを起こすことは
果たして可能なのでしょうか?

サッカーに例えるなら
戦う場がワールドカップの舞台や
世界の猛者が集まる欧州のリーグなら
私たちにとってチャンスは難しいのかもしれません。

しかし、
世界のメジャーリーグでなくとも
浦和レッズが熱狂的なファンによる
圧倒的な観客動員数で多大な収益を上げているように

戦うフィールドを変えてしまえば
対戦する相手チームの強さも変わったり
観客が求めているもが違う場合もあり
勝つ可能性が出てくるのではないでしょうか?

つまり、
ビジネスにおいても
戦う「土俵」を変えれば
生き残れる可能性が生まれるということ。

これは
マーケティングにおける
基本的な戦略の1つ「セグメント」です。

セグメントマーケティングとは
ある市場をグループ別に区分して
そのセグメントに最適化した戦略・戦術を実行することで
訴求効果や精度をより高めようとすること。

そうです。
なにも誰もが
全世界を相手に戦う必要はありません。

自社のもつ
ヒト、モノ、カネ、時間の
リソース(経営資源)を最適配分して
自社が勝てる土俵、フィールドを見つけ出し
その土俵で勝てるように戦うことが大切です。

勝てそうな土俵、フィールドがないなら
自分で作ってしまうのも1つの手なのかもしれません。

たとえば
かつて流行った「食べるラー油」は
もともと無いに等しい市場規模がわずか2年で
およそ10倍の120億円にまで膨れ上がりました。
(インテージ小売店パネル調査「SRI」より)

今回の日本代表も
支配率を表すボールポゼッション率は
ドイツ戦24%、スペイン戦17.7%という
W杯歴代最低クラスのボール支配率ながら
鮮やかに後半の逆転劇で2チームを倒しました。

「勝ち方を探す」というのは
サッカーにおいてもビジネスにおいても
とても大切な概念なのかもしれませんね。

あなたのビジネスは
市場での勝ち方にこだわっていますか?
きちんとマーケティングを機能させていますか?

私たちと一緒に戦術を練りませんか?

コラム監修者紹介

ソルト総合会計事務所
経営財務支援 伊藤 博紀

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