いつもお世話になっております。
ソルト総合会計事務所の山本です。

安易な値引きをすると、どーなる！？

中小企業は、低価格戦略をとるべきではないというのがセオリーです。
安易な値引きは良くないと。

これは値引きをすることによって、販売量を上げないといけなくなるためです。
では、いくら値引きすることによって、どれだけ多く売らないといけないのでしょうか。

定価1万円の商品（粗利益率20％）を700円引きで販売する場合

⇒同じ利益を稼ぐために通常の1.5倍の量を売る必要があることがわかります！！

(計算の方法)
①現状の原価 ：10,000円×80％＝8,000円（粗利益2,000円）
②値引後の粗利益： (10,000-700円）－8,000円＝1,300円
③必要販売量 ：2,000円÷1,300円＝153％

（粗利益率別）値引きと必要販売量の関係

値引をした場合の必要販売量を利益率別にまとめています。

【表の見方】
横軸が利益率、縦軸が値引率（値増率）です。
粗利益を維持していくための必要販売量を示す表です。

(例えば上の表の黄色の箇所でいくと、粗利益20％の商品を5%引きで販売した場合、同じ利益を維持するためには”販売量を当初の133％まで上げる必要がある”という意味です。)
原価率が高い（粗利が低い）商品ほど、値引き（売価）の影響を大きく受けることがわかります。

値引きしても良いケースとしては、例えば
①売れない在庫を処分するケース
②商品ミックスを考慮した場合（相乗効果のある利益率の高い商品が別に売れるケース）
③テスト的に期間を限定し販売するケース
④必要販売量を上げられる場合（仕組みが構築されていて高い生産性をもつ場合）
などです。

少しの値上げが大きな効果を生む

逆に、企業努力により新たな付加価値を加え、販売単価を少しだけ値上げすることで利益に対する効果、循環はもの凄く良くなります。

例えば、”商品単価10,000円、仕入単価8,000円、固定費100万円”の商売で、300万円の利益を出す場合、必要な売上数量は2,000個です。
ここにしっかりと価値を加え、900円ほど値上げするとどうなるでしょうか。
同じ利益を出すための売上数量は1,380個になりますので、必要売上数量は30％も減少します。
（売上数量が減少しなかった場合、さらなる利益として内部留保が生まれ、再投資につながる良い循環が生まれます。）

「忙しいのに利益が出ない。資金が残らない。」ケースの場合、新たな商品価値、サービス価値を考えてみると良いと思います。安易な値引きはせず、付加価値の高い商品・サービスづくりが大切ですね。