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【第12回】キャッチコピー イズ キング【1分で読める小さな会社の販促極意】

こんにちは。
「問題解決型」会計事務所
ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。

前職のコンサルタントを9年、
その前は広告代理店の仕事に10年従事していました。

どちらの仕事も
問題解決のアプローチこそ違えど
お客様のビジネスの売上を
伸ばすことを至上命題としていました。

ビジネスにおいて
お客様に自社の商品・サービスを
買ってもらうということは

とどのつまり
期待した何かの確からしさに
納得してもらうということです。

そのためには
ベネフィットを見つけ出し
事例や実績を絡めたストーリーで
魅力的に語ったりするわけですが

何より大切なのは
まず話を聞いてもらうこと。

なんてったって
これが1番難しい…。

だからこそ
話の導入部分で
相手の興味をぐっと引き寄せ
商品・サービスの提案を聞いてもらうキッカケ、
「キャッチコピー」が必要となるわけです。

それで昔から
コピーライティングの世界では
「キャッチコピーイズキング」(王様)と
言われているのです。

つまり、
キャッチコピーを制したものが世界を制する!
そう言っても言い過ぎではありません。

対面営業でも
インターネットでも
街のショップの売り場でも

それが効果的な
キャッチコピーであれば
お客様は目を止め、足を止め
商品・サービスの詳細をご覧になって
検討モードに入ってもらえます。

これがビジネスにおいて
どれだけ有利なことかお分かりでしょうか?

売上に直結する仕事ということで
昔から広告業界ではコピーライターが
1番お金を稼げる仕事だと言われていました。

では
成果の出るキャッチコピーは
どう書いたらいいのか!?

ここが気になってきますよね。

たとえば、
アメリカで
伝説のコピーライターと言われる
ジョン・ケープルズは

70年前の名著
『ザ・コピーライティング
心の琴線にふれる言葉の法則』(ダイヤモンド社)の中で
成果の出る「キャッチコピー」の法則として

1、得になる情報
2、新しい情報
3、好奇心をあおる情報
4、手っ取り早く簡単な方法

の4点を挙げています。

1番目の
「得になる情報」とは
「半額」「無料プレゼント」だとか
相手の損得勘定を刺激するもの。

ただ、
コスト面を考えると
いつでも出来るものではないので

実質的には、
2番目の「新しい情報」提供こそが
人の興味を惹き、行動喚起するのに
もっとも安価で効果的な方法です。

たとえば
コンビニの王者セブンイレブンでは
毎週火曜日の新商品発売に合わせて
来店する人がいることも知られています。

また、
「新商品」展開方法として
去年の同じ時期に発売して
いったんラインナップから外していた
商品などを再発売するのも効果的です。

たとえば
いまの時期なら昨年と同様の
旬のイチゴ系パンに新発売シールが貼られて
売り場に並んでいるのをお見かけではないでしょうか。

それだけ私たちは
「新しい」情報に弱いのです。
太古の昔より「違う」ものに
注目をしてしまうようインプットされているのです。

3番目の「好奇心」は
個人の嗜好に訴えかける部分。

4番目の
「手っ取り早く簡単な方法」は
私たちが情報処理をストレスに、
面倒くさいことを嫌がる傾向を示しています。

たとえば
このブログのタイトルのように
「1分で読める~」と銘打ってあれば

長い文章を
読むのはストレスだし
そんなヒマも時間もないけれど、
簡単にサクッと読めるなら
ちょっとだけ読んでみてもいいかななんて
そんな狙いがタイトルに込められています。

効果的な
キャッチコピーが生み出せれば
商品・サービスの成約率が変わります。

成約率が変われば
いままでと同じアプローチ量でも
売上が何倍にもなるのです。

コピーライティングの
全体的な構造というのは

「キャッチコピー」
・目を止め、足を止める

「ボディコピー」
・機能、特徴
・メリット、デメリット
ベネフィット
・事例、実績
・お客様の声

「コールトゥアクション」
・行動喚起(連絡先など)

ここからも
すべての接点のはじまりとなる
「キャッチコピー」の重要性が分かります。

あなたの
商品・サービスには
効果的な「キャッチコピー」がありますか?

あなたの
営業トークには
相手に興味を持ってもらい
話を聞いてもらうキッカケを作る
「キャッチコピー」「フックトーク」はありますか?

もし作っていないなら
早急に作ってみてください。

成約率が上がれば
ビジネスの構造が変わります。

コラム監修者紹介

ソルト総合会計事務所
経営財務支援 伊藤 博紀

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