ニッチか、マスか？ 広さか深さか？ 違いを明確にして反応をコントロールする

こんにちは。
「問題解決型」会計事務所
ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。

先週末、
シリーズ累計1億2,000万部
1990年代の大ヒットバスケ漫画の映画版、
『THE FIRST SLAM DUNK』を鑑賞してきました。

公開3週間が経過しても
『スラムダンク』目当てのお客さんは勿論、
当時を知らないであろう中高生の来場も多く
「コンテンツは時代を超える」効果を目の当たりにしました。

原作マンガ連載時、
ちょうど青春真っ只中だった私は
バスケの知識がほとんどありませんでしたが
スラムダンク効果でバスケ部への入部が
どっと増えたという社会現象はよく覚えています。

しかし、
冷静に考えてみると
いくらレジェンド作品とは言え

連載終了から何十年も経過している作品を
大金をかけてリバイバルさせることは
決してリスクがなかったとは言えないでしょう。

集客やマーケティングを考えるとき
商品・サービス属性の「広さ」と「深さ」を
戦略的に捉えることはとても大切です。

世界的なコンサルティング会社
マッキンゼーで日本支社長を務めた
大前研一氏によって生み出され
世界的に有名になった３C分析では

①Customer（市場・顧客）
②Competitor（競合）
③Company（自社の強み）

の①→②→③と順番に
ビジネスの勝ち筋を分析していきますが
注目すべきはまず「広さ」「深さ」に関連する
セグメンテーション、ターゲッティングから始めるところです。

たとえば今回の
映画『スラムダンク』で言えば

来場者の世代は
幅広く見えるのですが
老若男女すべてを対象にしているというより
当時の原作ファン、バスケ・スポーツ好きなど
割とニッチな「狭い」が「深い」ニーズを
刺激している可能性が強いのではないでしょうか。

一方、
『スラムダンク』より少し先に公開され
私もこのブログで報告させてもらった
新海誠監督『すずめの戸締り』で言えば

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スラムダンクよりは
もっと想定ターゲットは
幅広いと思われます。

しかし、
『スラムダンク』の方も
書店の漫画コーナーでは
作者 井上雄彦さん書き下ろしの
新装再編版『スラムダンク』が平置きされていて
新たな顧客層、掘り起こし活動に余念がありません。

実際の興行収入はどうでしょうか？

「興行通信社」調べによると
12月10日と11日の全国映画動員ランキングでは
話題の『THE FIRST SLAM DUNK』は
興行収入12億円を突破するロケットスタートを飾り、
見事に2週連続でNo.1に輝いたとのこと。

映画スラムダンクは
累計成績では動員202万人、興収30億円を突破。
全国8館でDolby Cinemaでの上映もスタートし、
臨場感たっぷりのシーンを体験しようとリピーター続出。
さらなる伸びに期待が集まるところです。

一方、公開5週目を迎えた
新海誠監督『すずめの戸締まり』は、
動員43万2000人、興収5億7500万円を記録し、
累計成績は動員636万人、興収85億円を突破。
さらにデッドヒートが繰り広げられそうです。

「広さ」と「深さ」で言うと
「SLAM DUNK」は熱狂的なファンを抱えた
愛着度の「深い」コンテンツだと思うので
高額な関連商品でもファンは買いそうな気がしますよね。

『すずめの戸締り」は
新海誠作品というブランドをウリに
国内、海外問わずライトなアニメ層を中心に
若者、親子連れ、老若男女など幅広い顧客層を掴んで
お手頃価格の関連商品が飛ぶように売れそうです。

これは
あなたの業界でも同じではないでしょうか。

あなたのビジネスは
マス受けする大衆ビジネスでしょうか。
それともニッチな愛着ビジネスでしょうか。

そもそも
お客様に選んでもらえる
「違い」を「見える化」できているでしょうか。

選ばれるためには
「違い」がなければいけません。

「違い」があっても
伝わらなければ意味がありません。

「違い」があるからこそ
他より少しくらい高くてもいっかと
お金を払ってくれる利益の源泉となるんです。

情報化社会で
コモディティ化が進んでいるからこそ
知恵を出して戦っていきたいですね。

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