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【第32回】スタバとマックの販促の極意【1分で読める小さな会社の販促極意】

飲食店でド定番の販促戦略といえばコレ!

こんにちは。
「問題解決型」会計事務所
ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。

マックではコーヒーしか飲まない!
カロリー制限のために心に決めている私でも
数か月に一度はついそれ以外の商品を注文してしまう。

そんな風に
固い誓いを破ってしまうのには
毎月、毎月、手を変え、品を変えて
魅力的な「新商品」が発売されるから。

それも、
バーガー、サイドメニュー、ドリンク、スイーツと
各カテゴリーで4種類も新発売されるのですから
そのうちどれかの魅力に引き込まれてしまうわけです。

ちょうどいま
発売されているのは
リバイバル発売で人気を呼んでいる
「ベーコンポテトパイ」(2023年4月)。

とにかく
マクドナルドのビジネスモデルから
新商品のリリース販促は外すことが出来ません。

ある時は
森永製菓とコラボして
マックシェイク森永ミルクキャラメル』を発売したり

ある時は、ネスレ日本と共同で
『マックフルーリーキットカット』と
『マックフルーリー超オレオ』を発売したりしました。
https://www.mcdonalds.co.jp/company/news/2021/0119a/

マクドナルドは
自社開発の新商品で
通常客・常連客の来店頻度の増加を、

人気の他社商品とのコラボで
「新規顧客開拓」と「休眠客の掘り起こし」
計画的、戦略的に行なっていると思われます。

さらに
毎月のように4カテゴリーも
新商品が展開されることを考えると
とにかく大量来店させる戦略と言えるでしょう。

とくに
マクドナルドのような100席を超える飲食店は
満席に近い状態にして1日何回転もさせないと
固定費を回収できないので生命線でしょう。

一方、
スターバックスでも
ご存じの通り、ほぼ毎月のように
新作フラペチーノが発売されていて
いま現在は『Theメロンofメロンフラペチーノ』で
来店客の大部分が新作をオーダーしています。

仕組みとしてよく出来ていると思うのが
新作フラペチーノはたとえば定番商品の
『キャラメルフラペチーノ』に比べて
だいたい150円(およそ3割)は高く設定されていて

新作フラペチーノに
人気が殺到して売れれば売れるほど
客単価がアップするという仕組みです。

そのために月に1回、
魅力的なビジュアルの新商品を投入して
定番商品に落ち着きがちな客単価を引き上げ、

さらに
来店頻度、来店間隔が開きがちなお客様や
しばらく来店していない休眠客の掘り起こしにも
新作フラペチーノを効果的に利用している。

マクドナルドも
スターバックスコーヒーも
志向しているビジネスモデル(戦略)と
戦術たる商品展開が見事にマッチしていて
私たちもぜひお手本にしたいところですよね。

新商品のリリースという
1つの販促活動に対して
情報発信、マーケティング施策、
集客(新規客、リピート客)、客単価アップ等が
1本に紐づけられた見事なビジネスモデルです。

この戦略は
今となっては珍しいものではなく
他の外食チェーンでも採用されていますが
商品力が弱かったり、発信力が弱かったり
モデル構築が弱かったりで
機能していないケースも多々あります。

販促策は
単独で機能するものではなく
いくつもの販促策が歯車のように連動して
大きな効果へとつながるもの。
このことを決して忘れてはいけません。

また、
この毎月の「新商品」開発は
そのビジネスの「看板メニュー・サービス」が
誕生することにつながったりするんですよね。

たとえば
マクドナルドの「月見バーガー」なんて
もともとは1回きりの期間限定商品。

スタバの
「マンゴーパッションフラペチーノ」も
ある夏に発売されて大人気を博したあと
今では1年中発売される定番商品になりました。

看板商品・サービスが生まれれば
それは「ファン客」を生み、定期的な来店が
いわば約束されたようなものです。

飲食店のゴールの1つは
看板メニューを生み出すことと
言っても過言ではないと思います。

看板メニューが生まれれば
不要なメニューを減らすことが出来ますし
看板メニューに注文が集中すれば
仕入原価ややオペレーションでも有利に働き
利益率を一気に上げることが可能になります。

繰り返しになりますが
これを可能にする戦術(販促活動)が
毎月定期的な新商品リリース戦略です。

定期的に
新メニュー出しているけど
そんなに効果が出ない。

そんな場合は
先ほどお伝えした
販促の歯車が嚙み合っていない可能性が非常に高いです。
一度点検のためにソルトに相談されてみてはいかがですか?

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