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【第26回】反応の出る広告【1分で読める小さな会社の販促極意】

広告なんて出しても反応が無いのではなく 媒体への「掲載の仕方」が悪いだけ

こんにちは。
「問題解決型」会計事務所
ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。

コンサルタントをしていた時
広告を出す素振りが無いクライアント様に
「広告でお客様を集めたりしないんですか?」
と投げかけてみると大体返ってくる回答が

「広告なんて出しても
どうせ反応なんて出ないから。」

というものでした。

いいえ、
そうではないんです。

それは
広告や掲載媒体が悪いのではなく
広告掲載の仕方、オファー(提案)が弱い、
他社との「違い」が感じられないから。

そうならない為には
広告というものの本質を
しっかりと捉えておく必要があります。

まず
広告を大別すると
3つに分けることが出来ます。
リマインダー型、情報提供型、説得型の3つ。

「リマインダー型広告」とは
商品・サービスや企業を忘れさせないために行ない、
商品の認知度が安定してきた成熟期に行うと
それなりの効果が見込める広告手法。

テレビCMで
大手企業がよく使うので
中小企業が広告の出し方について
しばしば勘違いしてしまう原因に。

たとえば
リマインダー型広告は
インターネットで閲覧したことのある商品の情報を
他ページの閲覧時にバナー広告として表示するとかです。

ここで
リマインダー型広告の目的は
商品名、企業名を思い出してもらう、
覚えてもらう、忘れさせないことなので、
具体的な商品説明がない広告も多いのが特徴。

メリットとしては、
購入を見送った商品を再度検討させる、
広告を見た人が無意識下で企業名を覚えるため、
関連商品を探す際に候補として挙がるようになる等。

一方、
デメリットは少ないが
ある程度の知名度がないと効果は出にくい。

2番目の「情報提供型広告」は
製品・サービスの利便性を知ってもらう手法で
新製品を開発したり、新サービスを始めるのに有効な広告。

製品の特徴や使用方法、価格など
押し出したい部分を強調することが多い広告で
インパクトある広告を打ち出すことができれば、
リマインダー型と同じように、
見込み客に商品の存在を覚えさせる効果があります。

最後に「説得型広告」とは
商品・サービスの優位性の周知のために行うもので
同業他社や類似製品との差別化を目的とする手法。

見込み客に
「この製品のほうが○○よりも優れている」と説得し、
相手を納得させることが出来れば購入に繋がります。

「説得型広告」を行う際には、
商品やサービスの優れているポイントを
どれだけ強く打ち出せるかが成功の鍵となり、
「USP」(UniqueSellingProposition)と言われる
「他にない自社独自の強み」を持っていることが大切。

このように
広告を行う際には、
その商品・サービスに最適な
宣伝方法を選ぶ必要があるということ。

この検討をせずに
自社の商品・サービスに
適していない内容・方法で
広告を出して反応がないと言われても
ある意味、当たり前なのかもしれません。

では、
具体的にどんな広告(クリエイティブ)だったら
反応が出て、どんな風に作れば良いのかを考えると

反応が出る
広告の3要素として

1、キャッチコピー
2、本文(内容の詳細)
3、行動喚起(calltoaction)

という
3つの要素を含んだ構成の
広告(クリエイティブ)を作ることが大切で

1、のキャッチコピーでは、」
見込み客の「足を止める、目を止める」のが目的となり、

以前このブログでもお伝えした
アメリカの伝説のコピーライター
ジョン・ケープルズの効果の出るキャッチコピー、

・新奇性
・お得なもの(無料など)
・興味のある分野

上記の3つが効果的です。

2、本文(詳細)のパートは
・機能
・特徴、メリット
・解決事例
・お客様の声
・ビフォーアフターなどなど

自社の商品・サービスが
同業他社とどこが違っているのかを
詳しく具体的に伝える部分です。

3、行動喚起のパートでは
・来店(住所、地図)
・問い合わせ(電話番号、メールアドレス)
・資料請求(申し込みフォーム)

など分かりやすく記載することで
広告の反応率が大きく変わったりするんです。
「行動喚起」とは相手に具体的に行動を要請することです。

いままで述べてきたことは
どんな広告にも共通のフレームワーク。

ですから
チラシ作成するのでも
SNS広告やリスティング広告を出すのでも
反応の出る広告の基本的な考え方は変わりません。

冒頭で、
「広告なんて出しても反応がない」
そんな風に思われている経営者の方が
意外と多いとお話ししましたが

確かに
現代は「広告飽和の時代」と言われて
ある調査によると世の中に溢れている情報量は
およそ20年ほど前からインターネットの影響で
なんと7,000倍に激増しているんだそうです。

これが意味するところは
自社のビジネスが情報に埋もれないためには
それでも情報発信をやめてはならないこと。

そして、
自社の広告の目的を明確にして
最適な相手、最適な方法、最適な媒体で
「他にない自社独自の強み」(USP)を届ける
クリエイティブ(広告制作物)が必要です。

少し困ったことに
自社のことは主観が邪魔をしてしまうので
第三者の客観的な視点で検討できることが大事。

そんな際は
ぜひソルトにご相談してみては?
下記連絡先までお気軽にご連絡を
(行動喚起のパート)w

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